Dit boek leert je een marketingfilosofie die zó simpel en tegelijkertijd zó revolutionair is, dat je bij het lezen geheid een Aha-erlebnis krijgt. Je kunt haast niet geloven dat je dit al die jaren over het hoofd hebt gezien.
They Ask, You Answer* (TAYA) draait helemaal om het beantwoorden van de vragen van je klanten. Met 100% eerlijkheid en transparantie.
De kernboodschap is simpel en enorm voor de hand liggend. Maar toch wagen de meeste bedrijven zich hier niet aan (waarom dat is, vertel ik je zo).
Eén ding is duidelijk: door dit boek van Marcus Sheridan en Danielle Navas-Brandt ben ik compleet anders tegen marketing aan gaan kijken. De TAYA-filosofie opent de weg naar betere en eerlijkere marketing. Dat betekent: meer tevreden klanten én meer omzet voor je bedrijf. O ja, ook je SEO-resultaten gaan compleet door het dak als je deze strategie volgt 📈.
Hoe TAYA een zwembadbedrijf van de afgrond redde
Marcus beschrijft in het boek hoe zijn bedrijf ‘River Pools and Spas’ in 2009 aan de rand van de afgrond stond. Ze hadden al enkele medewerkers moeten ontslaan en de zakelijke betaalrekening stond diep in het rood.
Meerdere bedrijfsadviseurs gaven aan dat het einde verhaal was en dat ze het bedrijf beter failliet konden laten verklaren. Ai.
Old school marketing werkt niet meer
Juist op dat moment kreeg Marcus het inzicht dat hun manier van marketing flut was.
Ze deden het al jaren op de old school-manier: reclame via tv, radio, de krant en de Gouden Gids. Elk jaar gaven ze er meer en meer geld aan uit en elk jaar werden de resultaten minder.
De reden dat old school marketing niet meer werkt, is simpel: het internet. Ons aankoopgedrag is hierdoor compleet veranderd.
💡 Tegenwoordig kijk je eerst online. Daar vind je alle informatie die je nodig hebt: prijzen, opties, vergelijkingen, reviews, mogelijke problemen… En je koopt bij het bedrijf dat jou de beste en eerlijkste informatie biedt op zijn website. Niet bij het bedrijf dat jou ongevraagd bestookt met opdringerige reclame waar je niet op zit te wachten.
Contentmarketing en TAYA
Zo ontdekte Marcus al gauw hoe het anders moest. In plaats van mensen lastigvallen met reclame (outbound marketing), kun je ze veel beter naar jou toe laten komen door ze eerlijke en goede informatie te geven (inbound marketing of contentmarketing). Zo kan de klant zélf bepalen dat jij voor hem of haar de beste keus bent.
Dit is nu precies waar SEO en contentmarketing om draait. Bied jij goede content aan op je site, dan zien mensen jou als de expert en beloont Google je met hoge rankings. Het levert je meer bezoekers en klanten op.
📌 Contentmarketing is het onderwijzen van prospects en het oplossen van hun problemen met duidelijke, eerlijke content. Hierdoor word je een autoriteit en win je het vertrouwen. Marcus vertaalde dit idee naar één kerngedachte: beantwoord de vragen van je prospects. They Ask, You Answer.
TAYA bleek de redding voor River Pools and Spas. Van een bedrijf op het randje van faillissement groeiden ze uit tot een florerend bedrijf met een miljoenenomzet.
Ook qua SEO legde TAYA ze geen windeieren. De website van River Pools and Spas ging in 2016 over de 600.000 bezoekers per maand heen, waarmee het de meest bezochte zwembadwebsite ter wereld (!) werd.
💡 In het boek vind je nog veel meer casestudies van bedrijven die met TAYA aan de slag gingen en prachtige resultaten wisten te halen. Zo kun je mooi zien hoe het in de praktijk werkt en hoe deze strategie je meer websitebezoekers en omzet oplevert.
Waarom zoveel bedrijven TAYA niet aandurven
Vragen van prospects eerlijk beantwoorden, hun problemen oplossen en het vertrouwen van mensen winnen. Het lijkt een no brainer om hiermee aan de slag te gaan, natuurlijk doe je dat!
Nou, zo eenvoudig is het niet. Veel bedrijven schrikken ervoor terug en durven het niet aan. Dit is waarom.
👉 Old school-marketing zit nog steeds ingebakken in het DNA van veel bedrijven. Ze zitten vastgeroest in het idee dat verkopen het beste gaat met outbound marketing (adverteren).
👉 Veel bedrijven zien de echte waarde van contentmarketing (nog) niet in. Ze zien het vooral als kostenpost en begrijpen niet hoe het delen van gratis content bijdraagt aan de omzet.
👉 Volledige eerlijkheid en transparantie is noodzakelijk om succes te boeken met TAYA. Nou zal vrijwel ieder bedrijf zeggen dat ze eerlijk en transparant zijn. Maar als het erop aankomt, valt dat toch vies tegen…
Eerlijkheid en transparantie zijn namelijk moeilijker dan je denkt
De kerngedachte van TAYA is dat je volledig leert denken vanuit jouw klant/prospect. En dat je dus zonder vooroordelen alle informatie deelt die iemand nodig heeft om te beslissen of hij met jou in zee wil.
Maar in de praktijk zijn er heel wat obstakels om écht eerlijk en transparant te zijn:
- Durf jij te vertellen dat jouw product of dienst ook bepaalde problemen heeft?
- Durf jij jouw prijzen te vermelden als je een van de duurste aanbieders in je branche bent?
- Durf jij te vertellen dat jouw product of dienst voor iemand misschien niet de beste oplossing is?
- Durf jij te vertellen dat er concurrenten zijn waar iemand misschien beter naartoe zou kunnen gaan?
Kijk, nu wordt het al lastig hè.
Je wilt als bedrijf natuurlijk klanten binnenhalen, maar door volledig eerlijk en transparant te zijn, kun je ze ook wel eens wegjagen.
Het bedrijf van Marcus verkoopt kunststof zwembaden. Sinds dat ze met TAYA aan de slag zijn gegaan, hebben ze op hun website artikelen geplaatst over:
- Problemen die zich kunnen voordoen met kunststof zwembaden
- In welke gevallen een kunststof zwembad niet de beste keus is en je beter een betonnen zwembad kunt kopen (bij een concurrent!)
Het vergt left om dit soort content op je website te zetten. De meeste bedrijven durven dit niet aan, omdat ze bang zijn mogelijke klanten weg te jagen. Maar als je er wat langer over nadenkt, besef je dat deze angst niet terecht is.
💡 Mensen zijn niet dom en je kunt alles vinden op het internet. Als jij deze informatie niet geeft, gaan ze googelen en komen ze er toch wel achter. Dan weten ze ook gelijk dat jij dingen verzwijgt en niet helemaal eerlijk bent: dat kost je juist klanten. En die mensen voor wie een betonnen zwembad een betere keus is? Als jij dat niet vertelt op je website, komen ze er wel achter tijdens een face-to-face verkoopgesprek met jou. Dan worden ze uiteindelijk toch geen klant en ben je alleen maar extra tijd kwijt met nutteloze verkoopgesprekken.
Wij van WC-eend
Deze slogan werd bedacht in de jaren 80 en je hebt ‘m vast wel eens gehoord: “Wij van WC-eend adviseren: WC-eend.”
De slogan wordt nu vooral gebruikt als grap.
Maar het is eigenlijk slechts een uitvergroting van de realiteit. Want stiekem ontstijgen de meeste bedrijven het niveau WC-eend niet.
📌 Elk bedrijf heeft de natuurlijke neiging om vooral te roepen dat ze de beste zijn, onder het mom van “onbevooroordeeld advies”. Echt eerlijk en onafhankelijk over jezelf praten, is verdomd lastig. Maar als je dat wél doet, zul je zien hoeveel het oplevert. Je wordt een autoriteit, je wint het vertrouwen, en het levert je veel meer websitebezoekers en klanten op. Wees dus geen WC-eend en omarm de TAYA-filosofie.
Nou zul je waarschijnlijk zeggen: “Dat is leuk en aardig, maar die lezer gelooft vast niet dat ik zo objectief en eerlijk ben.”
Het boek geeft hier een mooie oplossing voor:
- Vertel meteen wat jij precies verkoopt
- Geef direct toe dat jouw product niet altijd de beste keus is voor iedereen
- Leg uit waarom een alternatief product soms een betere optie is
- Leg uit hoe jouw artikel/video eerlijk uiteenzet wat de voor- en nadelen zijn van elke optie, zodat de lezer de beste keuze kan maken
Zo laat je zien dat je volledig eerlijk bent en win je het vertrouwen van je lezer. Gebruik deze manier van communiceren niet alleen op je website, maar ook tijdens andere momenten waarop je vragen van klanten beantwoordt, zoals in verkoopgesprekken.
TAYA inzetten voor je bedrijf
In het boek vind je een volledig stappenplan om TAYA op de juiste manier te implementeren voor je bedrijf.
Zo leer je bijvoorbeeld hoe je de Big 5 moet inzetten op je website. Dat zijn de 5 soorten content die de meeste verkopen opleveren en die lezers het meest interessant vinden:
- Prijzen en kosten
- Problemen
- Vergelijkingen
- Recensies
- De beste in zijn klasse
Verder ontdek je:
✅ Wat de grootste obstakels zijn voor bedrijven om TAYA goed toe te passen
✅ De 7 voordelen van TAYA voor verkoopteams
✅ Wat ‘assignment selling’ is en hoe deze methode je verkoopproces makkelijker en succesvoller maakt
✅ Hoe je TAYA kunt implementeren en inbedden in je bedrijfscultuur
✅ De kracht van insourcing (en hoe je dat voor elkaar krijgt)
Oké, dit was een klein tipje van de sluier. Wil je meer weten, dan moet je het boek lezen.
Voor mij was het in ieder geval een eye opener. TAYA is een vorm van marketing die uitblinkt in eenvoud en kracht. Ik ben benieuwd wat je ervan vindt en of je net zo enthousiast bent als ik!
⭐ Waardering: 8,5.
📘 Marcus Sheridan en Danielle Navas-Brandt, They Ask, You Answer*, BigBusiness Publishers, 2023, 260 pagina’s.
💡 Deze blogpost bevat affiliatelinks*.
Meer leren over SEO?
Schrijf je in voor mijn SEO-tips en ontvang direct de gratis SEO-cursus boordevol nuttige tips en trucs om hoog in Google te komen.